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家装公司活动营销——促销活动方案构成12步

2015-08-28 09:13:02 已阅:143次

一、活动目的 
 对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是提升业绩?是打击竞争对手?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。 

二、活动对象 
 活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 

三、活动主题 
 在这一部分,主要是解决两个问题:    1、确定活动主题    2、包装活动主题  
 降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。  
 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震撼力和排他性。 

四、活动方式 
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑:    1、确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是企业单独行动,还是和联盟商联手?或是与其它企业联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和联盟商或其它企业联合可整合资源,降低费用及风险。  
 2、确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。 

五、活动时间和地点 
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。  

六、广告配合方式 
 一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。  
七、前期准备 
前期准备分三块,    1、人员安排    2、物资准备    3、试验方案  
在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。    在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。  
尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。  

八、中期操作 
中期操作主要是活动纪律和现场控制。  
纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。  
现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。    同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。

九、后期延续 
后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 

十、费用预算 
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。  

十一、预警机制 
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估 
预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。    当然以上十二部分只是促销活动方案的一个大体框架,在操作时还需根据实际情况加以充实和完善,另外负责人还应大胆想象,小心求证,进行分析比较和优化组合,这样才能实现最佳效益。

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