现在让我们再度把议题转到价格上。价格问题经常在每次家装设计接单对话刚开始没多久就会被提出来。往往在家装客户还没用了解清楚你提供的设计方案是什么之前就会脱口而出：“这要花多少钱？”不管你的家装方案档次如何，报价多少钱，他的最初反应都会是太高了，我们承受不起。别的公司的价格比你更便宜。我们现在不想签单。我们不想花那么多钱。我们没有这项预算。我想留下资料，让我再考虑，过段时间我再来吧！”

但你要记得，有意付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始的时候不愿付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所提供的东西物超所值之后，他们付不起钱。而这就是你在家装设计接单流程中的主要任务。

价格很少是决定签单的主要理由。只有当家装方案在设计风格、材料及施工工艺等各方面皆无差异的状况下，价格才是签单的唯一因素。只有在家装设计同性质过高而家装客户无法分辨差异的情况下，价格才是决定因素。即使是在那种状况之下，这个理由也不见得完全正确。你的任务就是要去发现你家装设计非价格因素的差异性在哪里，然后把家装设计介绍的焦点集中在那些家装客户心里会承认物超所值的好处上面。市场永远只有家装客户才能决定价格，你给业主提供的家装设计或施工服务的价值可能比另一家的高，或者低；公司的定价只不过是猜测家装客户愿意付出的价格。有时候猜对，有时候猜错。

当家装客户不愿意继续进行对话，又不肯告诉你原因的时候，你就问：“某某先生，你心里似乎还有一些疑虑让你不愿意继续讨论下去。我可以请问是为什么吗？”当你问出这样的问题之后，一定要保持完全的沉默。在家装设计接单当中唯一可以施压的地方就是，在你问了一个关键问题之后，保持沉默。假如你让沉默悬在那里，家装客户最后一定会用你的问题来补充这一空挡。

不管它回复的是问题还是反对意见。你都必须要表示了解并赞美一番。“某某先生，这的确是个好问题，我很高兴你能够提出来。除此之外，是否还有其他的问题让你犹豫不决，难以决定现在就签单呢？”然后，你再度保持沉默，通常第一个拒绝的理由只是烟幕，真正的拒绝理由还藏在表面之下。假如他告诉你另外一个拒绝理由，你要表示了解，并且继续问下去。

你继续问到：“除此之外，还有其他的吗？”

一直到家装客户最后说：“没有了，这是我最后的疑虑。”

家装客户可能会这样说：“我想和小区中两三位请你做过家装设计且觉得很满意的人谈一谈之后，才能够做最后的决定。”

你可以这样回答：“某某先生，与其浪费时间，不如我们现在就把它纳入成交的条件之一。如果你和两三位家装客户谈过而且感到满意，我们就完全依照我们讨论过的条件签约签单。”

你必须很有风度的回应反对意见。当有人抱怨或批评你家装设计方案的某个部分时，应该专心的听，停顿三到5秒钟仔细考虑家装客户所说的话，然后很清楚的作答。

许多设计师高手在接单中常用的最好的问句就是：“你这句好是什么意思？”“你真正的意思是什么？”

这种开放式的问句几乎让人无法不回答。当你用这样的问句回复反对意见时，家装客户就会把他的考虑补充说明，并且澄清他反对的理由。你可以一再使用这个问句去问他，而每次你这样做，家装客户就会给你更多的资讯。很多时候，只要你用这样的问句不断问他，他往往自己就解开了反对意见的疑虑。

要赞美每一项反对意见，把它当成是你对家装设计的一种很有见解、观察入微的评论。你越赞美家装客户的反对意见，他就越可能再提出其它的反对意见。他最后会让你了解他考虑签单你家装设计或服务的每一项疑虑。不管因为什么理由，当家装客户表示反对意见时，你就说：“这的确是个很好的问题！我很高兴你能提出来。”

另一个你可用来冲淡反对意见和控制家装接单对话的有力问句就是：“某某先生，你显然有很好的理由这么说。我能请教那是什么理由吗？”在这个句子中最有力的字眼就是：“你显然“。每当你用这些字眼开头说一句话时，你就是说家装客户的考虑很明智而且实在，并且显然经过诸多考虑。你用微妙的方式来恭维他，并且鼓励他去详述他的考虑。当家装客户详细说明他的疑虑时，你和他会更清楚了解这个议题，并使你更有效的回答他的问题。

反对意见就是登上家装设计成功签单的阶梯。他们是家装设计接单流程中很重要的一个部分，而你的回应方式也将决定家装设计结果的成败。

什么是处理反对或提供回答的最好时机？这要看许多情形而定。但是基本上有5个不同的时机是最适合去回复家装客户所提出的反对或疑虑。第一个，通常也是最好的时机就是在反对意见还没有出现以前。这就是所谓的“先发制人”。假如你了解所有的家装设计方案都不免遇到某些反对，你就先把反对意见提出来并推翻它，好让它无法盘踞在家装客户心中来干扰他专心听你的家装设计介绍。

不管主要的反对意见是什么，你都要准备在一开始就将它打得落花流水。抓住它，狠狠的捣得稀烂。不要让它成为一种拒绝的理由，让家装客户没办法在后来把它当成停止讨论的借口。

第二个应付拒绝的时机就是它们早在家装方案介绍初期出现之时。有些拒绝意见必须要立刻回应，尤其是有关否定你公司的诚信或对本人能力的负面评价。你没有办法不先去回答这些问题而继续介绍你的家装设计，这些未被澄清的问题会一直在家装客户的心中蠢蠢欲动。你一定要直截了当的彻底解决这些问题，并且要让家装客户得到圆满的答复。必须以一种非常肯定而专业的态度来应付。要尊重家装客户的考虑，然后提出说服力十足的证明来显示他所得到的资料并不正确，是一些有偏见或完全不正确的资料。只有当他完全满意你的答复之后，才能够继续进行下面的家装设计流程。

回答反对意见的第三个时机就是家装方案介绍之时。你作家装方案介绍必须认真准备，当你说到哪些要点或介绍哪些方案优势的时候，家装客户会提出哪些反对意见。你应该准备好有说服力的答案，并在接下来的介绍中回答这些问题。在家装设计介绍的流程中，能够预测并胸有成竹的回答家装客户的反对意见，会让你看起来是位真正的专家。

回答反对意见的第四个时机就是在家装方案介绍的后期。许多反对意见都是烟幕和随兴的问题。他们不需要长篇大论的回答。你只要说：“可以等一下再谈论这个问题吗？我一定会给你满意的答复。假如家装客户说：“没问题”。你就继续家方案介绍，但在心里记住，在家将家装设计主要利益清楚解释完之后，再回到这个问题上。

第五个回答拒绝的时机就是永远不要提起。如果问题是在方案介绍的早期提出的，但后来却没有再度被提起，那么就算了。往往家装客户提出反对或问题，只是想证明他们是在注意听，但这些反对意见其实无关紧要的。假如家装客户在后来并没有再次提起它们，就表示这些不重要，或是他已经忘了。

在设计师设计接单流程中，你会遇到无数的问题、疑虑及反对意见。家装客户会问大大小小有关你的设计方案、公司的实力、施工与预算、维修与保修各种问题。你能否掌握完满的答复这些问题的技巧，将是能否达成签单的关键。

不过，不论你听到多少反对意见，它们都可以浓缩或归纳成六大类，这就是所谓的6大法则。所有的反对都会围绕着这6类主要问题打转。有时候只归纳成2到3个主要问题，但很少会超过6项。你会发现最常听到的反对意见可以归纳为6大问题：1、价格；2、功能表现；3、售后服务；4、竞争；5、实力；6、保证及保障。

对折6类主要反对意见或问题都如法炮制。把它们都定义清楚了，你接下来的各种就是要去为这些问题逐一发展处刀枪不入的回答。你的工作就是要以许多证明、推荐、研究成果及书面的比较资料为后盾，规划出一套无懈可击、合理、有力的回应。你的目标好就是要在下次这类问题再度出现时，早已做出充足准备，能言之凿凿的让这类问题在你家装设计接单对话中永远不再被提起。

最优秀的接单高手就是那些能够透彻思考家住客户不签单的理由，然后准备好以有力的证据提出绝佳的反驳。当他们听到家装客户问起某个问题时，心理会微笑。他们深知自己早已胸有成竹，足以应付知识最丰富的家装客户所提出的最棘手的反对意见。同理，想要让自己成为行业的翘楚，你要能够从容应付那些最常听到的反对意见，这种能力甚至要搞到你实际上会希望它们出现在你的家装设计接单对话中。

反对意见，和所谓的“拒绝条件”是有差异的。反对意见是一种必定有合理答案的疑问；而拒绝制条件则是，家装客户无法跟你签订家装方案的真正理由，它是无解的。你根本对它一点办法也没有。你只有接受它，了解这位家装客户不是你家装设计的理想候选人。

各位装饰行业的朋友如果对本篇文章感兴趣的话，可以关注乐家装企营销系统的公众微信：lehome114_com，也可以添加QQ2714772151。咨询电话：0554-5312198/15855691375。