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提出解决方案、发掘方案价值同时也要做竞争对手分析

2015-08-20 10:43:42 已阅:158次

    第一步,精心准备的设计方案非常重要,这是设计师在充分俩接家装客户的真实需求的基础上,运用自己的设计知识和设计经验而提出的完美解决方案。凝结着设计师的汗水和智慧,是能否真正打动客户签单的基础。关于这方面的知识和技能,我们将在后面的内容中详细讲授,这里着重强调的是假如设计师作出了设计方案后,应该如何向客户介绍。
设计师首先要列出这个家装设计方案对家装客户的好处,并从中提出问题。比如说,你希望节省装修费用吗?用诸如此类的问句引起家装客户对设计的兴趣。
第二步,你在向家装客户介绍设计方案时,家装客户会在心里或口头上问你类似的问题:你是谁(你的成功作品案例和公司的背景资料)?我为什么听你介绍?听你的话对我有什么好处?等等。这些问题你必须仔细聆听,并认真加以作答。这样作,你给家装客户提供了一种受人尊重的感觉,从而使家装客户开始喜欢你。
第三步就是了解家装客户对于你给出的这个家装设计方案的“价值”观。这是签单成功的关键所在,设计师要善于发掘家装设计方案的价值。一般设计师为家装业主精心设计的家装方案一定都有很多突出的特点,其中很多特点设计师都自认为能给家装客户带来好处。但是遗憾的是,家装客户并不是这样认为,他们往往有他们自己的看法。设计师欣赏的地方,也许客户并不感兴趣,而设计师不感兴趣的,也许正是家装业主认为非常有“价值”的地方。站在不同的角度,家装业主和设计师有着不同的“价值”观。家装客户签订你的设计方案时因为你的设计方案的“价值”符合他的价值观。设计师要善于找出你的设计方案中符合业主需求的“价值”。关于如何提出解决方案、发掘方案价值,我们在后面的内容中会详细讲解。

    问各位一个问题,当某个家装客户还没有跟你签单前,是否只有你一个人在为你的这位家装客户做设计方案?当然不是,你的家装方案总是会受到来自各方的冲击,一不小心,你的家装客户就会拒绝你而和竞争对手签订家装合同。你只有比你的竞争对手更出色,才能吸引你的家装客户。因此,在初步做出家装方案后,紧接着就应该对竞争对手分析,特别是那些规模和名气还比较小,处于刚起步和发展的公司和设计师。
任何家装方案,都会受到来自强劲对手的冲击,与竞争对手比起来,我们的家装方案也许并不完美。在与家装客户会面的时候,家装客户肯定会拿我们的设计与同等级的竞争对手作比较。在这种情况下,你应该尽可能去发掘你的设计的价值,尤其是设计的优势方面。你应该使家装客户完全相信他们的需求与渴望,正是你设计的优势。同时我们应该坦率的承认我们的家装方案的不足之处,不过随后你应该指出,这些不足并不妨碍家装客户签单后所获得的好处和利益。肯定会有比你实力强、档次高地竞争对手,当然他们比你的费用贵、成本高。家装客户有时会把你的设计方案与这类设计方案进行比较,这时,你应该很尊重家装客户的比较,同时指出他们的价格比你的高很多,如果家装客户真的做出签订对手的设计方案的决定,可能投资成本会太高,所承担的风险可能会更大。随后,要让家装客户相信,你目前的家装方案已足够满足家装客户的在使用功能和风格色彩上的需求,而且价格也相当的合理。

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