事实上，有能力签单的潜在家装客户并不见得一定会签单。签单能力及签单意愿是截然不同的两件事。即使家装客户能受惠于你的家装方案，并不表示他一定会向你或向他人签单。
家装客户可能需要你所设计的家装设计，但这种需要可能并不强烈。若要让家装客户签单，他的需要一定要很强烈，你的家装方案一定要使最好的选择，而家装客户一定要被说服，在他签单之后所得到的好处和利益绝对远超过不签单的。
就像侦探擅于发问一样，你的职业工具就是开口发问。开口要求安排会面，发掘问题，让家装客户发现使用你的家装方案前后的差异。于是，你能让他了解拥有并享用你的家装方案之后，他的情况会变得有多好。
签单欲望与家装客户目前的需求强度，以及你的家装设计解决问题的明显程度成正比。要使家装客户从冷漠、心动，继而发展到热衷的程度，都是经由巧妙的问话技巧来凸显这种差异，进而扩展到家装客户觉得非签单不可的程度。
现在让我们再度把议题转到价格上。价格问题经常在每次家装设计接单对话刚开始没多久就会被提出来。往往在家装客户还没用了解清楚你提供的设计方案是什么之前就会脱口而出：“这要花多少钱？”不管你的家装方案档次如何，报价多少钱，他的最初反应都会是太高了，我们承受不起。别的公司的价格比你更便宜。我们现在不想签单。我们不想花那么多钱。我们没有这项预算。我想留下资料，让我再考虑，过段时间我再来吧！”
但你要记得，有意付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始的时候不愿付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所提供的东西物超所值之后，他们付不起钱。而这就是你在家装设计接单流程中的主要任务。
价格很少是决定签单的主要理由。只有当家装方案在设计风格、材料及施工工艺等各方面皆无差异的状况下，价格才是签单的唯一因素。只有在家装设计同性质过高而家装客户无法分辨差异的情况下，价格才是决定因素。即使是在那种状况之下，这个理由也不见得完全正确。你的任务就是要去发现你家装设计非价格因素的差异性在哪里，然后把家装设计介绍的焦点集中在那些家装客户心里会承认物超所值的好处上面。市场永远只有家装客户才能决定价格，你给业主提供的家装设计或施工服务的价值可能比另一家的高，或者低；公司的定价只不过是猜测家装客户愿意付出的价格。有时候猜对，有时候猜错。
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